Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на 250 страницах о настройке отдела продаж→
Иду на вебинар

Как увеличить оборот компании в 1,5 раза?

Как увеличить оборот компании в 1,5 раза? Павел Комиссаров директор по развитию кирпичной компании «Брикус» рассказал, как за счет планирования методом декомпозиции, изменения структуры отделов продаж, внедрения новой схемы материальной мотивации продавцов, настройки CRM и технологий подбора персонала удалось увеличить оборот компании на 50% в первый же месяц после обучения в Oy-li.

Компания «Брикус» была создана в 2009 году. Сейчас это крупное московское предприятие с филиалами Рязани и Калуге, эксперт в области строительных материалов. «Брикус» предлагает разные категории товаров (кирпич более 1000 видов, керамические блоки, тротуарная плитка, кладочные растворы и смеси, кровля, архитектурные элементы, ЖБИ, заборы). Однако ведущим направлением остается строительная керамика: строительный и фасадный кирпич, клинкер, кирпич ручной формовки и т. д.

Павел Комиссаров: «Мы накопили большую базу знаний в своей сфере, но она была несистематизирована. Присутствовали определенные пробелы в области управления продажами. Цель обучения в Oy-li состояла именно в том, чтобы в итоге выстроить автоматизированную систему бизнеса».

Это в свою очередь позволило бы «выйти» из операционной текучки, быстро снимая отчеты по основным показателям и уделять больше внимания стратегическим вопросам развития: продвижению компании на рынке, продажам.


Планирование деятельности: как делать это правильно методом декомпозиции

Павел Комиссаров: «Самое главное, что мы поняли в отношении любого планирования — оно должно осуществляться „сверху вниз“ от прибыли к более мелким показателям. Прибыль планируется, исходя из множества внешних и внутренних факторов: от сезонности до специфики работы в разных регионах».

Планирование «сверху вниз» производится методом декомпозиции: от больших целей к конкретным действиям сотрудников, которые обусловлены определенными объемами ежедневных задач. В компании «Брикус» декомпозировали маркетинг и продажи. Продажи в свою очередь были дифференцированы еще глубже по целевым аудиториям и регионам.

Высокий эффект от декомпозиции, по словам директора по развитию компании «Брикус», возымело правильное планирование и настройка процедур лидогенерации. В итоге поставили реалистичные планы, вычислили показатели. Потом было усилено SEO-продвижение сайтов, сменили команду, отрабатывающую социальные сети как канал трафика, взяли в штат маркетолога. Еще настроили сквозную аналитику по Roistat, чтобы можно было отследить эффективность каждого канала.


Новая структура в управлении продажами: почему важно функциональное и целевое деление менеджеров

Павел Комиссаров: «Раньше у нас просто были отделы продаж, в которых все специалисты занимались всем. Но теперь мы реструктурировали их работу».

В компании «Брикус» выделили отдельных специалистов, с учетом сегментации потребителей по разным направлениям: В2В — субдилеры, В2С — клиенты, архитекторы и строители. Такое деление существенно разгрузило персонал, так как многие избавились от несвойственных им функций и сосредоточились каждый на своем сегменте.

В компанию взяли отдельного специалиста, который занимается исключительно субдилерами. По словам Павла Комиссарова, по этому направлению существует довольно большой вал операционной работы: много запросов, счетов и т. д. Этот сотрудник разгрузил весь остальной персонал по всем регионам, сэкономив 15−20% времени продавцов, взяв на себя обязанности «фермера».

Дальше уже внутри каждого филиала есть люди, которые работают исключительно с клиентами В2С — сделка с оборотом до 300 000 руб. и те, кто обслуживает стратегических В2С — архитекторов и строителей — сделки с оборотом свыше 300 000 руб.

Павел Комиссаров: «Пожалуй, это было одно из самых правильных решений, так как, в частности, существует необходимость уделять персональное внимание каждому клиенту в сегменте В2C: вникнуть в проблему, предложить оптимальный проект, рассчитать смету, согласовать окончательный вариант. Соответственно для такого обслуживания нужны специалисты более высокого класса, нежели просто продавец в секторе В2B».


Материальная мотивация: почему иногда лучше все «усложнить»

В «Брикусе» пошли по оправдавшей свою действенность схеме «сложного» оклада: твердый оклад + мягкий оклад, выплачиваемый за выполнение показателей эффективности (KPI) + бонусы непосредственно за сделки в виде процента, но не с оборота, а с наценки.

Состав KPI в компании «Брикус»

  • Качественная обработка всех лидов. Каждый лид должен быть отработан в день поступления: прозвон с результатом (предложение / встреча / фиксация договоренности о повторном звонке)
  • Заведение сделки в CRM
  • Повторный звонок клиенту не реже 1 раза в неделю

Что касается системы бонусных выплат, то она выстроена по принципу «больших порогов». Однако для каждого специалиста эти пороги определены индивидуально. Общая схема такова:

  • Все продавцы в «Брикусе» получают процент от маржи (наценки), а не с оборота. Поэтому сотрудник не получит бонусы, если он себя не окупил. Мера окупаемости каждого специалиста также назначается персонально.
  • Если с окупаемостью все в порядке, то менеджер получает свой ранее утвержденный процент. Обычно это происходит, когда он выполняет 80−100% плана.
  • В том случае, когда продавец приносит компании деньги сверх плана, то его утвержденный процент удваивается. Но применяется этот удвоенный процент только в отношении сверхплановой части.

Автоматизация: CRM как основной инструмент

Павел Комиссаров: «В CRM были настроены практически все отчеты. Теперь оценить состояние компании с разных сторон и по разным показателям можно с помощью нажатия одной кнопки: план-факт за день, ежедневная активность сотрудника, оплаты за день. Руководству каждый день приходит sms-уведомление об обороте, наценке, себестоимости. Единственное, что продавцы пока еще заполняют вручную — планы на будущую неделю. Но это тоже поправимо».

Конечно, во многом качество анализируемых данных зависит от того, ввел ли менеджер сведения по сделке или нет. Необходимость заведения сделки и ее детального описания в CRM до сотрудников донесли с помощью одной очень простой вещи: «Нет сделки в CRM- нет зарплаты».

Также интегрировали систему с IP-телефонией для записи и прослушки звонков. Следующий этап для компании «Брикус» — интеграция CRM с 1С.


Подбор персонала: как сделать его более технологичным

Павел Комиссаров: «Мы взяли очень многое в Oy-li, чтобы сделать процесс подбора персонала более технологичным, а оценку компетенций кандидата более точной».

Существуют шаблоны определения психологического портрета, рекомендации и скрипты, как правильно проводить интервью с соискателем. С использованием этих документов процедура поиска релевантных сотрудников существенно улучшилась.


Результат

В результате внедрения новых алгоритмов работы и инструментов после окончания учебы в Oy-li оборот в среднем по разным направлениям вырос на 30−50%. Именно такой рост наблюдается в последние 3 месяца по сравнению с аналогичными периодами прошлого года.

Хотите увеличить продажи с гарантией результата?

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Оставьте заявку, чтобы увеличить продажи с гарантией результата

Реализованные проекты

Мы построили и улучшили более 3000 отделов продаж для клиентов в 1000 различных сферах бизнеса.

Оптовая торговля металлопрокатом
Как повысить маржинальность на 30%?
Эмиль Хайруллин
руководитель отдела продаж «Аларм металл»
Учебный центр для мастеров маникюра
Как увеличить количество клиентов в 4 раза и удвоить оборот?
Дмитрий Анашкин
Собственник и директор представительства известного международного бренда в сфере профессиональной косметики и обучения мастеров салонов красоты в республике Татарстан
Оптовые продажи расходников для торговли
Как обойти конкурентов и быстро увеличить выручку на 15%
Ювелирное производство наградной продукции и VIP-подарков
Как улучшить работу отдела продаж в сфере ювелирного производства наградной продукции премиум класса и VIP-подарков?
Александр Квашнин
генеральный директор ООО «Волго-Вятский монетный двор»
Как увеличить продажи стройматериалов на 50% за 1 месяц?
Как увеличить оборот компании в 1,5 раза?
Павел Комиссаров
директор по развитию кирпичной компании «Брикус»
Как увеличить продажи в малом бизнесе 20%
Как упорядочить продажи в небольшой юридической фирме?
Жанна Елизарова
учредитель и генеральный директор ООО ЮК «Элион»