доля рынка

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Пример составления фотоотчета и карты рабочего дня сотрудников

Чтобы настроить эффективную работу отдела продаж, важно знать все об организации труда ваших менеджеров: на что они тратят рабочее время, чем заняты, сколько смотрят в потолок, сколько говорят по телефону, какие вопросы решают, что делают для поиска новых и обслуживания текущих клиентов. Получить эти данные помогут фотоотчет и карта рабочего дня. Составить их могут как сами сотрудники, так и сторонний консультант.

Этапы составления отчета:

1. По каждому сотруднику вы должны получить, например, такую карту. Вы можете попросить ее заполнить в течение одного дня или одной недели, месяца. Важно контролировать, сколько время и на какую задачу тратится.

Фото рабочего дня

2.Для анализа полученных данных по каждому сотруднику делаем фото рабочего дня. Делим все задачи на 4 категории: внутренние, задачи по продажам, задачи сопутствующие продажам и личные.

Карта рабочего дня

Благодаря такому фотоотчету вы сможете ответить на следующие свои вопросы:

  1. Сколько времени конкретный сотрудник тратит на определенный вид работы?
  2. Как эффективно перераспределить обязанности?
  3. Можно ли пропустить какой-то бизнес-процесс или упростить его?
  4. Кто из менеджеров быстро и с какой задачей справляется?
  5. У кого и какие есть слабые места?
  6. Как устроен день у опытных сотрудников?
  7. Почему не выполняется план продаж?
  8. Что изменить в плане продаж?
  9. Насколько эффективно взаимодействуют разные службы в компании?

О чем может рассказать карта рабочего дня

Екатерина Уколова

Пример 1. Компания занималась продажей оружия, винтовок и воздушек. Мы выяснили, что менеджерам почти некогда заниматься поиском новых клиентов и допродажами текущим клиентам. Они основную часть времени тратят на формирование самих заказов. Этот процесс не был автоматизирован в 1С. Когда ситуацию исправили, у менеджеров появилось по 2 свободных часа в день.

Пример 2. В другой компании, которая занималась производством сувенирной продукции, карта рабочего дня позволила изменить систему работы менеджеров. Самой продажей стал заниматься один самый лучший менеджер. Остальные уже подхватывали свершившуюся сделку, доводили ее до конца, формировали документы, оформляли доставку и т. д. Продажи удалось увеличить на 40%.

 

При составлении карты необходимо учитывать следующее:

► 1. Менеджерам лучше не знать о присутствии эксперта, который занят составлением карты. То есть они должны работать в обычном ритме. Поэтому завуалируйте присутствие эксперта стажером.
► 2. В таблицу надо включить все: то есть не только рабочие моменты, но и обеды, перекуры, решение личных проблем, кофе/чай.
► 3. Возьмите за правило замерять рабочее время каждого сотрудника минимум 1 раз в месяц.
Когда карта составлена, необходимо использовать эти данные для изменений в работу структуры. Вот план действий:
► 1. Внести корректировки в оргструктуру (отделы, группы по навыкам, увольняем/ набираем).
► 2. Меняем распорядок дня и контролируем выполнение.
► 3. Регулируем бизнес-процессы.
► 4. Четко определяем функционал менеджеров и не дергаем непрофильными поручениями.
► 5. Находим эталон карты рабочего дня на основе лучших продавцов после оптимизации процессов.

Так а что там с кофе?

Если выполняете план продаж, можно пить кофе, сколько хотите. Правда эксперты советуют не больше 2-3 чашек в сутки: первая увеличивает умственный потенциал, вторая – производительность!

доля рынка

Хотите получить чек-лист по эффективным каналам для вашего бизнеса?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»