Правильные скидки | как их сделать, чтобы увеличить продажи

Скидки — инструмент продаж, который нужно использовать чрезвычайно осторожно.

Если подойти к процессу выставления скидок необдуманно, можно подорвать доверие к Вашей компании, сбить с толку покупателей, свести на нет стратегию продаж и ценовую политику.

Поэтому, чтобы сделать все правильно, давайте для начала познакомимся с общей структурой скидок.

Итак, какие скидки Вы можете предложить Вашему покупателю:

Общие скидки. Эти скидки отвоевываются покупателем в процессе переговоров и зависят от мастерства переговорщиков, давления конкурентов, общей ситуации в экономике и других факторов.

Бонусная скидка напрямую связана с размером партии товара. У современных российских коммерсантов это, пожалуй, самый популярный вид скидок (да Вы и сами с ней не раз сталкивались). В большинстве случаев она одна заменяет собой целую продуманную скидочную систему.

Накопительная скидка способствует развитию длительных отношений. Процент такой скидки учитывает общий объем товара приобретаемый покупателем за все время сотрудничества.

Сильно недооцененная скидка за регулярные заказы предполагает, что покупатель ежемесячно или ежеквартально выбирает запланированный объем товаров. Использование этой скидки позволяет точнее планировать процесс продаж и управлять им без резких скачков и спадов.

Ассортиментная скидка помогает продвигать отдельные группы товаров. К сожалению, в 95% случаев она используется только для стимулирования продаж залежавшегося и неактуального товара, вместо того чтобы «раскачать» продажи новинок.

Сезонные скидки помогают немного выровнять спрос, и продержаться на плаву до наступления сезона, когда Ваш товар или услуга снова становятся востребованы.

Скрытые скидки, как понятно из названия, нигде не афишируются и представляются в виде льгот и бонусов (обычно ключевым клиентам). В эту группу скидок могут входить, например, солидные партии бесплатных образцов или дополнительные услуги.

Для того чтобы скидка стала настоящим инструментом продаж необходимо сделать всего две вещи:

• решить, какие виды скидок лучше всего использовать в Вашем бизнесе (их не должно быть много),
• разработать план скидок в увязке с другими маркетинговыми инструментами Вашей компании.

Правильные скидки: программы лояльности

Самые простые программы лояльности завязаны на выпуск пластиковых карт, наличие которых у покупателя дает им право на какую-то определенную скидку. Но такая система скидок не всегда выгодна компании. Сейчас клиент купил со скидкой, но когда его ждать снова?

Более интересным в этом плане является карта с накопительными баллами. Они начисляются за покупку и воспользоваться ими можно для следующей покупки в ограниченное время. Или еще такой вариант: ограничения сроки нет, но списать можно для оплаты только 30% стоимости товара. Соответственно, чтобы списать остальные, надо прийти еще раз.

Кроме того, программы лояльности связаны с выдачей купонов, которые точно предлагают выгодные условия в ограниченный срок.